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独立分销商为何总是做不强做不大?

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2014-05-06  来源:安芯商城   作者:吴波  浏览次数: 2251
[摘要]有一个不成熟的观点,我想和大家探讨一下。不知道大家有没有感觉到,元器件独立分销行业有一个现象和规律---做大做强,二者几乎

    有一个不成熟的观点,我想和大家探讨一下。不知道大家有没有感觉到,元器件独立分销行业有一个现象和规律---做大做强,二者几乎不可得兼。现实中,做强而且很赚钱的企业,都管不住做大的野心;而做得有点规模的企业,都忍不住赚钱的雄心。我观察了一些有名的企业,抽取了部分典型样本,最后的结论是,如要两者得兼,结局可能很危险。

                   电子元器件

   例如,A公司曾经是华强北最有实力的分销商之一,无论是团队人才,资金实力,现货库存,外贸,甚至品牌代理,都是独立分销领域拔尖的水准。按理说,这样的公司,应该最有希望最大做强了,可结果偏不人如意,让人扼腕叹息。
   再如,B公司是行业知名的某著名品牌的独立分销商,其囤积现货和资金实力,让某些代理商都心有戚戚,年销售额超过5亿,一时无人出其右。按理说它也应该做大做强了,可结果大家也看到的,已经辉煌不再。
   再如,C公司是某几个品牌的知名分销商,在发展过程中,逐渐引入了几个品牌代理,成为混合型的分销企业,规模和实力颇为壮观。按理说,这样多元化经营的企业,八面玲珑,应该可以做大做强了,可结果仍然是黯然销魂。
为什么做不强大的偏偏是我们独立分销商呢?为什么独立分销商的勇敢行为总是万般艰难呢?
  我曾经和一个独立分销的大佬探讨过这个问题,他的经历颇有代表性。在他看来,他公司很小的时候,反而是他挣钱最多的时光,也是企业最有活力的时光。当他忍不住冲动,积极扩大办公面积,扩大团队规模的时候,几年折腾下来,他发现挣的钱和蜗居的时候几乎差不多,甚至还要少一些;团队人才和规模,总是青黄不接,而自己也被折腾得没了雄心壮志。
他得出的结论是,贸易商想做大,倚靠自身实力和能力是不行的;如果只是想赚点钱,老老实实蜗居在100平米的面积里,还是可以实现的。他的话简单点来说,做强做大,几乎没有戏!

   尽管这个话题很尖锐,也有点敏感,但我还是试着来解剖一下这背后的原因,希望抛砖引玉,对大家有些启发:
1、渠道原因。独立分销的渠道没有代理商稳定,当客户做大的时候,需要稳定的渠道来保障供应链,这时候就容易被原厂和客户抛弃。即使最后凭借关系保有一席之地,也只是安慰奖居多。
2、资金实力。独立分销商买货,花的是现金,而客户给的是期票,在资金链上比较脆弱,而且很难从银行获得大额资金的支持,在大客户面前,基本没有对话能力。
3、人才团队。独立分销的核心资源,渠道和客户,都要靠人才来实现,这也是独立分销商的核心竞争力。而贸易商最大的硬伤就在于人才团队的不稳定。在个人发展空间,薪酬,激励体系上,独立分销商很难有系统的对应方案,所以老是用不好人,留不住人。而代理和原厂,在聚积了顶尖人才之后,还要靠团队整体的立体进攻,销售+FAE+原厂,一套组合拳下来,客户基本没有了还手之力。
4、模式困扰。独立分销商干的是代理商和原厂的夹缝活,无论在渠道、客户竞争力、资金、团队上,每一个环节,都有硬伤。在赚钱的时候,我们容易忽略独立分销商的短板。而企业要做强做大,拼的不是爹,而是综合实力。我们的优势在于游击战,在江河塘湖;而在大海里,几乎没有生存空间,反而有可能被巨浪吞噬。
5、混合型困惑。在我看来,表面看起来八面来风,实际上定位不明。有人说,富昌不也是这样发展起来的吗?其实富昌本质上是一个现货代理商,辅以一些非代理线的现货。富昌的成功,最根本的原因是得益于电子产业这三十年的高速发展,以及半导体行业的快速成长。而我们独立分销商,有这样的发展机会,却没有这样的优质渠道,差了这么一环。
6、跨界诱惑。独立分销商里,坚守的人很多,跨界的人也不少。当大家有了一定发展,手里有了资金积累的时候,眼界也不一样,当然诱惑也不一样了。炒股的,买房的,做投资的,哪一波都很诱人。信息时代,赚钱的消息再封闭,也很灵通,大家容易跟风,这样的结果就是专注度的下降和注意力的分散。

  如果非要让我说,我想咨询下某些大佬,你们是卖元器件赚钱多,还是炒股赚钱多,还是买房子赚钱多,还是搞投资赚钱多?如果老板们不介意,还非得让我问一个具体的人,我就想咨询下环球资源的老板---韩礼士先生(Mr.Merle A.Hinrichs),您在深圳的物业投资是不是您在中国最成功的杰作呢?

   所以,我们做不强做不大,怨不得别人,问题还在于自身。从国际上来看,全球最大的独立分销商史密斯(Smith)发展了几十年,也只有300多号人,产值接近5亿美金。看来,独立分销商这条路,在全世界范围内都是荆棘路。不过,当我们本土的元器件兴盛,当元器件互联网时代来临,这种格局也许就会被打破。


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